Агентство медицинской информации “Ремедиум” опубликовало беседу, посвященную состоянию рынка медицинского диагностического оборудования. Экспертами выступили коммерческий директор РМК Руслан Гуменюк и Татьяна Наволокина, старший менеджер по работе с ключевыми партнерами компании ДельтаЛизинг.
Любой рынок представляет собой симбиоз спроса и предложения. В случае с диагностическими аппаратами – это передовые технологии от мировых лидеров и устоявшийся спрос на них со стороны государственных и частных клиник. Внешнеполитический фон внес свои коррективы, которые привели к изменениям рыночной конъюнктуры, но при этом основные векторы спроса и предложения на рынке медицинского диагностического оборудования остались неизменными.
Для обсуждения этой темы мы пригласили Татьяну Наволокину, старшего менеджера по работе с ключевыми партнерами компании ДельтаЛизинг, лидера лизинга оборудования в России, и Руслана Гуменюка, коммерческого директора Русской Медицинской Компании, крупнейшего дистрибьютора медицинского диагностического оборудования.
Как изменился рынок диагностического оборудования с ужесточением санкций, поменялась ли расстановка сил?
Руслан Гуменюк, РМК: «Да, конечно, санкции многих обеспокоили. Наша компания, как официальный дистрибьютор крупнейших международных брендов, прогнозировала снижение поставок. Но, как ни странно, по традиционным линейкам мы фиксируем даже рост продаж. Безусловно, уже появляются новые игроки на рынке. Ожидаемо, что это Китай. Дистрибьюторы поспешно стремятся получить регистрационные удостоверения. Но пока мы не можем говорить о равноправной конкуренции. Если говорить об устоявшихся лидерах, таких как GE, Canon, Philips, Hitachi, Mindray, Samsung – это не только опережающие технологии, но и уже устоявшаяся практика врачей, подкрепленная тысячами кейсов, многолетней практикой и изученными подходами. Мир медицинской диагностики не готов отказываться от проверенных технологий. Эти аппараты продолжают присутствовать на отраслевых конференциях и выставках. Врачи продолжают делать доклады. Ключевые федеральные обучающие центры продолжают работу на привычном оборудовании».
Вы говорите, что от мировых брендов не спешат отказываться, как быть с поставкой запчастей, как сейчас строится логистика в целом?
Руслан Гуменюк, РМК: «Как ни странно, но любое ограничение – это всегда рыночные возможности. Я о параллельном импорте. Эта история с очень конкурентоспособной политикой ценообразования. Рынок уже перестроился, и сегодня функционируют надежные и рабочие логистические маршруты со своими хабами. Острых проблем с поставками оборудования или запасных частей нет».
А как же сервисное обслуживание? Ведь без него бесперебойная работа с высокотехнологичным оборудованием невозможна.
Руслан Гуменюк, РМК: «Сервисная поддержка доступна и сейчас, в привычном объеме и на надлежащем уровне. Сервисные компании не исчезли, просто многие поменяли юридический статус. “Взращенный” инженерный штат остался на месте, все необходимые компетенции присутствуют в стране».
Как сказались на стоимости оборудования рост курса валют, сложности в цепочке международных расчетов? Наверняка это привело к удорожанию?
Руслан Гуменюк, РМК: «Конечно, эти факторы оказали своё влияние, но все уравновешивает параллельный импорт. Рынок, как живой организм, адаптируется и подстраивается: формируются новые логистические цепочки, оптимизируется ценообразование. Также помогают финансовые инструменты, с помощью которых можно очень эффективно управлять расходами. Я – о новшествах в лизинге».
Я думаю, сейчас логично обратиться к нашему эксперту по лизингу. Какие программы сейчас востребованы и существуют ли специализированные предложения под покупку медицинского оборудования?
Сегодня в лизинг пришли тренды банковской отрасли: лизинговые компании активно используют и внедряют аналитику данных, автоматизируют бизнес-процессы. Главные тренды развития сервисов в лизинге – это скорость и гибкость решений. Мы отмечаем большой спрос в программах ускоренного финансирования – по итогам 2023 года почти 25% от общего числа сделок в ДельтаЛизинг были одобрены в рамках ускоренных программ. К слову, эти программы позволяют клиникам в кратчайшие сроки и с минимальным пакетом документов профинансировать приобретение необходимого медицинского оборудования. Процедура значительно сокращает время от подачи заявки до передачи имущества клиенту. Теперь этот срок сокращен, и часто достаточно всего 2–3 дней. Это, в том числе, позволяет компенсировать валютные колебания.
Мы всегда синхронизируем продуктовую составляющую с текущими потребностями рынка. Опыт и экспертиза позволяют нам разрабатывать и выпускать на рынок адаптированные программы, в том числе по финансированию практически любого медицинского оборудования: диагностического, хирургического, стоматологического и косметологического оборудования.
Например, совместно с «Русской Медицинской Компанией» мы разработали программу, в рамках которой клиенты могут приобрести оборудование и запустить его в работу, отложив начало уплаты лизинговых платежей на 1 месяц. Также для ряда позиций оборудования доступна специальная программа со сниженным удорожанием.
В прошлом году мы отметили увеличение спроса на программу «Трейд-ин». Это позволяет клиникам сдать поставщику свое оборудование, и зачесть его стоимость в качестве авансового платежа по договору лизинга. А парк оборудования будет обновлен новой единицей, оформленной в лизинг на необходимый срок. Это позволяет минимизировать отвлечение собственных средств на приобретение нового современного оборудования.
Дополнительно стоит отметить, что наша компания финансирует как восстановленное, так и бывшее в употреблении оборудование, а также крупные узлы диагностического оборудования, такие как рентгеновские излучатели для КТ.
Руслан Гуменюк, РМК: «Дополню, что вторичный рынок медицинского оборудования – это ещё один вектор, который получил своё активное развитие в текущих реалиях. В особенности восстановленная техника – это бывшее в употреблении оборудование, но обновленное и восстановленное до состояния нового. Внешние детали обшивки заменяются на новые, перекрашивается корпус, производится замена всех изношенных элементов и узлов, заменяются датчики, платы, выдается гарантия».
Другими словами, это хорошая экономия: возможность приобрести премиальные или экспертные аппараты прошлых лет выпуска по цене среднего сегмента.
Руслан, спасибо за дополнение. У меня вопрос к Татьяне: какие еще дополнительные бонусы могут получить ваши клиенты при покупке оборудования у ДельтаЛизинг?
Лизинг – очень эффективный и удобный инструмент для развития бизнеса. В первую очередь – это снижение налогооблагаемой базы. Платежи по лизинговому договору в полном объеме относятся на себестоимость, что снижает налог на прибыль. Бесспорным плюсом является отсутствие залога и быстрое получение имущества в пользование.
Одним из ключевых преимуществ для наших клиентов является проектная команда. Эксперты компании оказывают поддержку клиенту на всех этапах сделки, начиная от сбора пакета документов, согласования договоров с поставщиками предметов лизинга, консультаций по вопросам бухгалтерского и налогового учета, до помощи клиенту в случае проблем с работоспособностью оборудования. Безусловно, мы также оказываем поддержку и в переговорах со страховыми компаниями при наступлении страховых событий.
Кроме того, наши партнеры всегда оказывают поддержку нашим лизингополучателям в реализации совместных проектов. Команда «Русской Медицинской Компании» помогает в подборе, инсталляции и техническом обслуживании оборудования. Таким образом, клиент получает услугу «под ключ» с индивидуальным подходом, где всегда учитываются особенности и потребности именно его бизнеса.